人情在卷烟营销中的作用

中国是传统的礼仪之邦，在日常生活中，人情往来就像一条看不见的纽带，连接着人与人之间的关系。在卷烟销售这个特殊的行业里，这种人情关系更是发挥着重要作用。我们知道，由于国家对烟草广告有严格限制，商家不能像其他商品那样大肆宣传，于是人与人的信任和交情就成了打开市场的关键。下面，让我们一起来看看人情在卷烟营销中的重要性，希望能引起广大客户经理的重视。

一、小卖部里的“人情生意”

在安徽潜山市的一个老小区里，有一家开了二十多年的小卖部。五十多岁的李老板每天早晨开门第一件事，就是把香烟柜台擦得锃亮。九点钟，烟草公司的客户经理小王总会准时出现。他不光送来新货，还会帮李老板整理烟柜：把当季主推的一些品牌摆成波浪形，把积压的“中华”调到中间层。去年中秋节，小王还扛来一箱苹果，说是公司给老客户的福利。

“别小看这些小事，街道对面老宋的店比我少卖三成烟。”李老板说。原来，小王的同事负责对面片区，一个月才来一次。去年李老板孙子考上大学，小王特意送了一套文具礼盒，这让李老板内心十分感激。数据显示，像小王这样经常上门帮忙的客户经理，让零售户感动不已，零售户会尽自己最大努力支持客户经理，尽心尽力卖好烟。如此一来，在确保畅销品牌稳定销售的情况下，店铺高端烟销量能提高近两成。

实际上，烟草公司在推介新品时，由于不能随意打广告，可以让客户经理带着计算器去每家店铺，帮店主算账：“卖一条新品比老产品多赚15块。”几个月后，新品铺货率或许会从不到四成涨到七八成。这种“帮客户挣钱”的人情策略，往往比直接推销更管用。

二、红白喜事里的“香烟门道”

2024年秋天，皖南某镇有户人家办婚礼，主人家准备了200条“黄山徽商”香烟。这背后有段故事：新郎的表叔是开烟酒店的，听说新人原打算用“中华”，赶紧劝道：“现在黄山徽商十分走俏，味道好，价格实惠，每桌能省50块，省下的钱够多请两桌亲戚。”结果这笔订单让表叔的店铺当月销量涨了四成。

在讲究人情的社会里，香烟不仅是消费品，更是维系关系的“桥梁”。皖北某烟草公司调查发现，当地红白喜事用烟中，近八成人会咨询亲朋好友的意见，其中六成会直接采纳推荐。这种基于信任的消费选择，让人情成为影响市场的重要因素。

某些地方的农村有种“赊烟”习俗。村民急用钱时，会找相熟的店主赊十条高档烟，转手卖出去换现金。有位店主说：“去年靠这个法子，自己多卖了1200条黄鹤楼。都是乡里乡亲，信得过才敢赊账。”足见人情在卷烟营销中发挥着特别重要的作用，客户经理绝不可不当回事啊！

三、司机、棋牌室里的“关键人”

在安徽某高速的服务区，卡车司机老张在加油等待时，顺手接过加油站员工递上的一支“白沙”烟。加油站员工在递烟的同时，向老张介绍：“这烟品质不错，很多顾客反馈抽着挺顺口。”老张接过烟，笑着说：“这烟劲儿大还划算，我们车队五十多人都抽这个。”实际上，这是加油站与烟草公司开展的一项推广活动。

在江苏常州，某烟草公司盯上了全市380家棋牌室。他们先给老板免费送品吸烟，再承诺：“每卖出一条‘南京’，再返利5块钱。”三个月后，这个品牌在棋牌室的占有率从11%涨到34%。这种“找对人、给够利”的方法，让人情营销的威力展现得淋漓尽致。

某烟草公司调查显示，在出租车司机群体中，如果车队队长推荐某个品牌，该品牌在该车队的消费转化率能达到七成以上。这说明在特定圈层里，关键人物的推荐比广告更有效。因此，客户经理要善于抓住和利用特殊人物、关键人物，通过他们的人脉资源和圈子影响力来帮助自己营销卷烟，往往会收到事半功倍的效果。

四、政策限制下的“聪明办法”

众所周知，按照国家规定，烟草不能做广告。但皖南某茶叶市场的周老板有妙招：客人买茶叶时，他总会递支“娇子”烟：“尝尝这个，和咱们的竹叶青茶绝配！”店铺角落里还摆着“买烟送茶”的牌子。这种“买烟送茶”的捆绑销售，既避开了广告禁令，又自然带动了销量。

据说云南某经销商更想出“烟茶套餐”，三个月卖出8000套，相当于直接卖出1600条烟。湖南的零售商则建了“烟友微信群”，每天分享“如何保存香烟”“辨别真假烟”的知识，等大家混熟了，自然有人主动问哪里能买到好烟。因此，不同地域的卷烟客户经理要认真思考，用心谋划，尤其要因地制宜地借助本地农副土产，创新营销组合，更好地吸引消费者，促进卷烟销售。

五、手机时代的新“人情”

现在年轻人买东西习惯用手机，传统的人情往来也在变花样。浙江某烟酒店开发了“烟友圈”APP，店主可以给老顾客发电子优惠券。常买烟的刘师傅说：“现在去店里，老板手机一扫就知道我爱抽什么烟，上次买烟是哪天，什么时候该补货了。”这种数字化的服务，既保留了人情味，又提高了效率。

据说广东某店和外卖平台合作，把经常帮邻居代买烟的骑手变成“推荐官”。骑手小李说：“我送外卖时顺口说句‘这款烟最近买的人多’，一个月能多挣五六百块推荐费。”这种新方法，让人情网搭上了互联网的快车。

结语

从街边小店到手机屏幕，人情始终是卷烟销售的重要推手。它可能是客户经理帮忙理货的双手，是婚礼上那包恰到好处的喜烟，是老顾客推门时那句“还是老样子？”。但千万记住：好的人情往来，应该是大家都得实惠——顾客买到合适的烟，店主挣到该赚的钱，店铺守住规矩做生意。只有不越界、不变味，人情才能真正成为助推卷烟营销长久顺畅的“金字招牌”，发挥着极其重要的作用！希望广大客户经理在卷烟营销工作中一定要清楚地意识到这一点，要切实把握好这一关！