保档、保价、保销量……零售户的“三保”策略大揭秘

当前，卷烟市场监管成效显著，秩序总体平稳。但在这看似稳定的表象下，零售户仍承受着一定的经营压力。市场供需动态调整、竞争态势日益激烈，使得部分零售户在订货档位晋升受阻、零售价位波动频繁以及卷烟销量下滑等方面忧心忡忡，他们迫切希望改善经营局面，提升订货档位、稳定零售价位并增加卷烟销量。鉴于此，笔者总结归纳了以下举措，供零售户朋友们参考借鉴。

一、“六要”保档位

档位是烟草公司根据零售户经营能力设置的订货等级，俗称档位。俗话说，家中有粮，心里不慌。同理，对零售户而言，有货源才有经营的资本。现实中，个别零售户对自己的订货档位不满意，将怨气洒在客户经理身上。其实，责任不在客户经理，而是自身原因造成的。如何保档位，坚持“六要”很重要。

一要保持合理订货金额和数量。在每次订购卷烟时，尽量使订购金额达到较高水平，因为卷烟订购金额在档位测评中占比较大，同时，也要保证一定的订货数量，可根据烟草公司给定的各品牌烟计划量，尽量订足。

二要优化订货品牌宽度。增加订货的卷烟品牌规格数量，提升订货宽度。例如当地市场投放80余种品牌规格，应尽量扩大订购的品牌范围，避免只订少数几个品牌。

三要注重品类结构。遵循“三七分货法”，每次订货30%中高端烟搭配70%常规烟，确保20元以下卷烟不超过订货量60%，以满足中高端烟占比考核要求。另外，每季度需订购2-3个新品，以通过新品培育考核，避免影响档位分。

四要提高订货成功率。按时订货，存足烟款，确保订单成功率、电子结算成功率，防止订货失败、影响订货档位。

五要守法规范经营。遵守价格和渠道规定，明码标价，诚信经营，坚决杜绝低价竞销、非渠道进货等不规范经营行为，否则可能导致被停供或降档。

六要运用好收银管理系统。坚持实卖实扫，定期分析销售数据，掌握各品牌动销情况，有针对性地订购卷烟，合理控制库存。保持良好沟通。除此，与客户经理保持密切沟通，及时获取市场动态、货源信息和政策调整等消息，以便根据实际情况调整订货计划。

温馨提示：目前，卷烟订货档位实行动态管理，考核指标设置科学合理，系统定期排序，不掺杂人为因素。零售户要珍惜现有货源和档位，按时订货，足量订购，确保电子结算成功。如此长期坚持，就能保档升档。

二、“五严”保价位

目前，卷烟零售价格实行市场指导价，明码标价由烟草公司统一指导。在日常经营中，零售户要严格执行明码标价制度，不能私自涂改价签，不能随意涨价或低价倾销。不然，受害的最终是零售户。

一要严格执行明码标价。经营中，零售户要做到价签价目齐全，标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标示醒目。商品标价签应标明品名、产地、计价单位、零售价格等主要内容，价格变动时及时调整，不得在标价之外加价或者收取未标明的费用。

二要严格实价销售。实价销售就是按明码标价的价格销售，经营中，零售户要自觉做到时开售，不能用低价吸引消费者，要深刻认识到低价竞争，不仅会压缩自身利润空间，还会破坏市场价格秩序。

三要严格自律监督。积极参加烟草公司或相关部门组织的培训和宣传活动，了解卷烟价格管理的政策法规和重要性，同时向消费者做好宣传解释工作，让消费者明白明码标价的意义，争取消费者的理解和支持。自律小组成员相互监督，共同遵守价格约定，抵制低价倾销等不正当竞争行为。

四要严格接受指导。烟草公司会对市场价格进行监测和调控，客户应关注相关信息，配合公司的货源投放调整。如市场行情价高于一定水平时，公司可能会通过增量投放等手段平抑零售价格，客户应按照公司指导进行销售。

温馨提示：卷烟价格是个敏感话题。一人乱涨价或倾销低价销售，都会影响市场价格秩序稳定，可谓“一只老鼠坏了一锅汤”。作为卷烟客户，既然取得烟草专卖零售户资格，就要严格实行明码标价制度，一品一签，明码实价，接受烟草部门和消费者监督管理，共同维护来之不易的市场价格秩序。

三、“四改”保销量

销量是盈利的基础，也是经营能力的直接体现，一个商店装修得再好，订货再多，如果没有销量或者销量达不到应有的数量，就会出现库存积压、资金周转困难等问题，影响正常经营，甚至关门。

一要改善店铺形象。采用合理的陈列方式，如按品牌、价格、口味等进行分类陈列，突出重点品牌和新品卷烟，使用灯光、海报等营造良好的购物氛围，吸引顾客的注意力，增加卷烟的展示效果和吸引力。保持店铺整体环境的整洁卫生，包括柜台、货架、地面等，为顾客提供舒适的购物环境，提升顾客的购物体验和满意度。同时，加强与消费者的沟通互动，了解需求和反馈，及时调整经营策略。

二要改善库存管理。根据历史销售数据和市场需求预测，制定科学的库存计划，确保各类卷烟品种齐全、数量充足，避免缺货现象。同时，定期盘点库存，及时清理滞销品，优化库存结构。订货要算总账，不单看某些品牌的暂时的动销慢，要总体来看，就会有盈利。

三要改善商品种类。了解周边消费者的多元化需求，积极引入适销对路的新品牌、新规格卷烟，满足不同消费群体的偏好，拓宽销售渠道。

四要改善销售渠道。店员要熟悉各类卷烟的特点、口味和价格，根据不同客户的需求和喜好，提供精准的推荐服务，提高客户购买的成功率。开展促销活动，可以定期推出一些促销策略，如购买指定卷烟赠送小礼品、满减优惠、会员积分等，吸引客户购买，提高客户的购买频次和购买量。借助微信公众号、小程序、电商平台等线上渠道，宣传店铺形象，（不能在互联网上发布烟草公告），提高店铺的知名度和影响力。与周边的便利店、超市、酒店等商家进行合作，开展联合促销活动，实现资源共享、客源互导，增加卷烟的销售。四要改善客户关系。建立客户档案，记录客户的购买信息、偏好、联系方式等，通过定期回访、短信问候、节日祝福等方式，增强与客户的互动和联系，提高客户的忠诚度。收集客户反馈，积极倾听客户的意见和建议，及时了解市场需求的变化和客户对卷烟产品的评价，根据反馈信息调整经营策略和商品结构，以更好地满足客户需求。

温馨提示：销量是卷烟经营的“牛鼻子”。销量好与坏直接影响卷烟零售业绩和利润空间。因此，零售户要科学订货，强化库存管理，提升营销技巧，稳定和扩大消费群体，不断提升服务质量，达到保销量，稳增长的目的。

总之，卷烟零售环节多，“窍门”也不少，档位是“压舱石”，价格是“风向标”，销量是“助推器”。零售户在日常经营中，要虚心请教客户经理，掌握现代营销知识，在守法规范经营的前提下，集思广益，与时俱进，最大限度提升档位、稳定价格，提升销量，实现卷烟零售新梦想。