抓住顾客消费心理，提升店铺营销水平

在竞争激烈的时代，实体店多如牛毛，如何才能吸引顾客到店内消费，是零售户最关心的问题。抓住顾客的消费心理是零售经营的核心目标之一，消费者的决策往往受到心理需求的驱动，而非纯粹的逻辑判断。因此，在零售经营中，只有抓住了顾客的消费心理，才能在营销中占据主动。

孙老板：抓住“从众”心理，吸引顾客围观

心理学上有一种理论称为“羊群效应”，也叫“从众效应”。是指人们经常会受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为。“从众”心理在消费过程中是十分常见的，因为人们一般都喜欢“凑热闹”，当看到别人成群结队、争先恐后购买某种商品时，当然也会毫不犹豫地加入其中。在销售过程中，实体店就要运用顾客的这种“从众”心理，制造热闹的场景，吸引顾客围观，从而制造更多购买的机会。

一是营造热闹场景。经常逛街的人都知道，越是人多的门店，自己越想进去瞧瞧，越是人少的门店，自己越不愿进去。因此，营造好门店销售气氛，能够吸引顾客围观，聚集人气。营造热闹场景需要“广告宣传”和“现场氛围”两者的有机结合。

为了吸引顾客，营造氛围，一方面，我每天都会拿出至少一样商品搞促销活动。今天是鸡蛋，明天就是某种蔬菜。我把搞活动的商品价格定在进价、甚至是低于进价销售。虽然这些商品不赚钱，但可以吸引客流量，特别是能吸引那些退休的大爷大妈，从而拉动店内其它商品的销售。

另一方面，我会在节假日、周末休息日，开展促销活动，吸引上班族进店消费。对店里的会员顾客，店内的商品直接85折销售，不是会员的顾客也会给他们一定幅度的折扣，让他们真正感觉到来店内购物的实惠，从而记住我的店铺。

二是鼓励顾客推荐。店主推荐多次，不如顾客推荐一次。顾客的现身说法非常有说服力，所以我店里每每新进了商品，我都会让有威信、有话语权、能服众的老顾客购买，可以先试用后付款，满意后向其他顾客推荐。

去年冬天，我新购进了一批水循环电热毯。但由于许多人没用过，销售并不乐观。我给附近的李大叔打电话，因为他腰腿疼的老毛病，我让他来店内拿一个回家试用，感觉满意后再付款。用了不到一周的时间，李大叔就来店里付了款，并对这款电热毯赞不绝口。这时，有几个顾客进店购物，听到李大叔的话，也都上前询问。当场就有两位顾客买了下来。

同时，我还推出了鼓励推荐措施：凡推荐一名顾客进店的老顾客，就赠送20个积分；如果推荐的顾客进店消费超过50元，推荐人可以领取一份精美的礼品。当然，抓住从众心理，前提是产品质量要有保证，利用从众心理只是一个吸引客户的手段而已。

李老板：抓住“占便宜”心理，刺激顾客消费

贪图便宜是大家都常见的一种心理，物美价廉永远是顾客追求的目标。当然，有些顾客或许并不在乎那几个钱，而是一种省钱后的满足感。价格的灵魂是选择最佳的利润点，做生意不能赔钱，但也不能唯利是图。采取薄利多销、以量取胜的做法，是吸引顾客进店，从而巩固客源、达到双赢的重要手段。

为了满足顾客的“占便宜”心理，我在平时的经营中，从两方面入手，打造顾客的心理价格，满足顾客的消费需求。

一是合理定价，满足顾客价位需求。每个顾客都有占便宜的心理，但是如果商品价格超出了顾客的心理价位，交易很难完成；如果低于顾客的心理价位，顾客又会对质量产生怀疑。所以，我在经营时，根据进货价格、其他店铺同类商品定价情况，把店内商品的价格定位在一个顾客能接受的范围而且比其他店铺的同类商品价格略低一点儿。为了满足顾客需求，保持价格竞争优势，我在进货时采取从源头直接采购，减少中间环节，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，用价格吸引顾客。

二是适时促销，利用优惠引导消费。优惠活动是推动销售最有效的方法之一，大商超里面的买就送、大酬宾等活动就是利用了顾客的爱占便宜的心理而推出的。经营中，我积极向大超市学习，每周都推几款特价商品，吸引顾客上门。特价品种不多，但周周更新，时时变化，顾客便会经常光顾。顾客买特价产品时，我再合理引导，向顾客推荐其他商品，做好关联销售，提高顾客的购买率。同时，我还根据商品的淡旺季变化，推出换季大甩卖等活动。这种因换季的价格折扣运用得当，不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流，使店铺做到顾客盈门。

李老板：抓住“恋旧”心理，真情打动顾客

顾客也有“恋旧”情结，一旦在某店消费感到满意，便会习惯性长期固定下来，很少改变。抓住顾客的“恋旧心理”是一种有效的情感营销策略，能够通过唤醒人们对过去美好记忆的共鸣，增强店铺忠诚度和购买意愿。

一是以心换心，赢得顾客信赖。现在的顾客有着不同情感需求，和顾客保持关系的时间越长，顾客给店铺带来的利润就越多。在经营中，我处处站在顾客的角度思考问题，从细微处为顾客排忧解难，用诚心赢得顾客尊重，用热心打动顾客心扉。对经常来店里购物的老顾客，我都会记录着他们的基本信息，包括年龄、爱好、生日、家庭地址等。顾客生日时，我除了给他们发祝福短信外，还通知他们到店里领取一份生日礼物，让他们感受店铺的人情味儿。

二是用情感人，引发顾客共鸣。附近的老年顾客，有时购物忘了拿钱，我也让他们拿走，下次购物再补上。如果缺个几毛钱，就干脆不要。店内设有“顾客休闲区”，买东西的顾客可以在休闲区里聊天、喝茶、打扑克、读书看报。店里还摆放着打气筒、快速简易充电器、针线盒、血压测量器等，供顾客使用，让每一位走进店里的顾客都能感受到浓浓的“家”味。生意不忙的时候，我还会和老顾客聊聊天，为他们排解心中的不快和郁闷。

店铺存在着经营上的差异，顾客也有着不同的消费心理。在经营中，就要了解顾客的消费心理，顺应顾客的消费心理，满足他们的消费需求，引导他们的消费走向，从而有针对性地开展营销，促进店铺营销水平迈上新的台阶！