巧用“双账法” 老店铺焕发“新”生机

清晨的阳光透过玻璃门照进“笑鉴副食店”，60岁的欧孝建正踮着脚擦拭货架。已经经营二十余年的零售户欧孝建，今年终于露出了久违的笑容。曾经，她为“畅销烟一到货就空、滞销烟堆到落灰”的经营困境愁眉不展；如今，她边拨弄着计算器边笑着招呼街坊：“多亏烟草公司的‘双账法’，让我这老店重获新生！”

面对辖区内不少像欧孝建这样不会使用智慧收银机的中老年零售客户，四川攀枝花市东区分公司主动靠前服务，创新推出“算账经营指导”。通过帮助客户算清“明白账”与“周边账”，量身定制策略，引导他们走向数据清晰、营销精准的转型之路。

“明白账”：戳破盈亏泡沫

谈起经营难点，欧孝建眉头紧锁地说道：“畅销烟像是紧俏货，进货少断货快；滞销烟‘生了根’积压落灰。‘糊涂账’让人看不清钱从哪赚、亏在哪。”

转机出现在一个雨天。东区分公司客户经理苏晓伟撑着伞推门而入，带进一阵清新的雨水气息。“欧阿姨，咱们今天来好好算算账！”苏经理抹了把脸上的雨水，从包里掏出一叠表格。

客户经理苏晓伟帮助零售客户算好“两笔账”

“今天不聊虚的，把店里烟捋清楚！”他拿起一包烟，仔细询问进货价、实际售价和单包盈亏。计算器按键声密集响起，通过对进货成本、售价、单包毛利、月均销量、库存周转天数五个关键指标的逐一梳理，店铺的盈亏情况也渐渐明晰。

“不算不知道，一算吓一跳！”欧孝建指着账本恍然大悟，“你看，有些卷烟卖得慢，但利润可观；有些走得快，价格透明利润却薄；还有那些库存积压的，卖一包亏一包！”这本两人合力算出的“明白账”，驱散了欧老板过往凭经验做生意的迷雾，盈亏脉络清晰可见。

 “周边账”：点亮市场迷津

摸清“家底”后，苏晓伟引导欧孝建“抬头看路”，算起了更关键的“周边账”。

苏晓伟带着欧孝建站在店门口的十字路口。“欧阿姨，您看。”他指着街坊邻居的消费习惯，又分析附近同行老张烟酒店的策略：“他家主推的卷烟产品是哪类，店铺陈列有什么特色。”

回到店里，苏晓伟拿出一张手绘的社区地图，密密麻麻标注着周边居民区和竞争对手。他用红笔圈出重点：“这片老住户偏好传统卷烟，那边新搬来的年轻人更爱尝新。”接着列出几家主要对手的优势品类和定价。

“现在咱们来对比看看。”苏晓伟把地图和销售数据并排摆开，“您的优势是老街坊的信任，但新品上架慢，中高端产品也不够全。”欧孝建盯着图表点头：“原来我一直在低头拉车啊！”

第二天，欧孝建就忙开了。她把高利润卷烟挪到柜台“C位”，增加受老街年轻人和新住户青睐的细支烟、特色新品；货架布局来了个“大换血”，还在收银台旁摆上了矿泉水和零食。

“小苏教我要‘眼观六路’。”欧孝建一边整理货架一边说，“我也更加留心街坊需求，进了些方便食品。”她的笑容回来了。

客户经理苏晓伟帮助零售客户商品陈列改造

三个月后，便利店的流水账本上出现了可喜变化：卷烟利润稳定在13%，库存周转天数从45天缩短到30天，整体营业额提升了15%。最让欧老板开心的是，那些“生了根”的滞销烟不见了踪影。

“现在每天关门，我都要把账再算一遍。”欧孝建抚摸着计算器说，“这本‘明白账’啊，让我这老店又活过来了！”

在东区卷烟零售市场，像欧老板这样的故事并非个例。截至目前，“双账经营指导”已帮助185家传统零售店改善了经营。“我们不仅要帮商户算清‘明白账’，更要教会他们看懂‘周边账’，下一步我们将把‘双账融合’的方法推广覆盖到全辖区。”东区分公司副经理蒋丽华表示。

窗外，夕阳给老街便利店镀上暖色。欧孝建站在门口，看着熟悉的街坊陆续经过。她知道，明天的老街生意，一定会更好。