顾客犹豫不决 店主“出谋划策”

有时候顾客来店里买东西，看了又看，挑了又挑，你以为这单有胜算了，不曾想顾客最后什么都没买。你问有什么需要帮助的，顾客来了一句：我再看看。有时候看着看着就走了。遇到这种情况，是听之任之让顾客看完夺门而去，还是主动出击让顾客留下来，经过你的推荐把这单买卖做成了？

顾客买东西，和我们进货如出一辙，货比三家择优而定。这个‘优’也许是品牌优，也许是价格优，也许是性能优，也许是性价比优，无论哪一种，只要符合顾客的择优标准，那买卖就成了。如果顾客说再看看，那80%是此商品没有达到顾客的预期，商品可买可不买。作为店主遇到这种情况，如果态度积极一点，服务热情一点，在顾客犹豫不决，难下决心，决定放弃的时候，不妨引导一下顾客的思维，把商品的亮点报出来，把顾客犹豫不决的因素给解决掉，让顾客心甘情愿买单。如果懒一点，行动慢一点，本着“顾客再看看，就让他看看”的思想，基本人走了，货还在，此单完败。说句明白话，顾客再看看是有言外之意的，就是难下决定，如果诚心引导，分析原因，就地解决，还是有胜算把握的。

  夏天店里新进来几款蚊香，有电蚊香，有蚊香片的，也有长香式的。一场夏雨过后，蚊子多起来，这几款蚊香卖得都很好。一天，一个阿姨进门，要买蚊香。我用手一指百货架，说蚊香在那片区域，好几个大品牌的，看看你喜欢哪种，然后就去服务其他顾客了。在忙碌的时候，我看阿姨一会儿拿起这一瓶看看上面的说明，一会儿又拿起那一瓶在手里掂掂，却始终没有下单。我问阿姨有没有相中的，这几款都是大品牌，都用着管事，还无烟无味，很安全的。阿姨笑了笑，说再看看，然后边看便往门口走。我一看坏事，阿姨这是拿不定主意，要撤退啊。既然阿姨走进了店里，也咨询了产品，说明这种产品是家里的必需品，她有买的意愿，却因为品牌多，拿不定主意。这个时候，我必须主动出击，引导顾客消费，否则，这单买卖就泡汤了。于是我走近一步，笑着对阿姨说，我们家的蚊香产品最全了，这么热的天，阿姨要是有需要，就在俺店里买了呗，我店里还有一款新品没上架呢，我拿出来你看看，是今年新品牌，现在国家对商品质量要求严，刚进入商场的，一定是最新获得审批的，安全性能你就放心吧。阿姨听我这么说，也不好意思出门了。我一看阿姨脚步停下来了，就知道有戏。赶紧去库房里拿出那款还没有来得及上架的蚊香给阿姨送了过去，并且随手拿了一把厂家送的免费扇子递给阿姨。在我把这款蚊香药的优点全说了一遍后，阿姨掏钱买了这款产品，交钱后，摇着扇子走了。

  进入下半年，有些卷烟品牌断档了。顾客进店来，一问平时抽得烟没有了，如果店主说，你再看看别的品牌，顾客也会象征性地看看，看一会儿礼貌地回复：去别的店里看看，习惯了那款烟的味，换别的不习惯。如果在他看的同时，你主动推荐同价位的，或者烟丝烟味差不多的，如果有条件的话，把拆包的烟抽出一支让顾客试抽一下，一般操作下来，如果推荐的烟不是让顾客很抗拒，顾客都会接受建议，买一包别的烟。也许抽几次，顾客习惯了，无形之中又培养了一个新粉丝。

  当顾客说‘我再看看’时，言下之意就是需要店主的服务再进一步了，主动给顾客沟通，引导顾客下单，送点实用的东西让顾客不好意思拒绝，一般都会成交。所以，当顾客说‘我再看看时’主动出击，能留则留，这单生意就成功了一半。