培育卷烟品牌，我们是认真的！

炎炎夏日，零售户面临一段经营低迷期。如何做好夏日的卷烟经营，成为广大卷烟零售户较为关注的一个话题。近日，笔者和几位零售户朋友小聚。说起开店做生意的艰难，说起卷烟营销的困惑，大家进行了热烈的交谈。虽然目前卷烟营销形势不容乐观，但一些零售户朋友在卷烟营销上有独到的见解，也取得了不菲的业绩。下面，就把他们的一些经验做法进行分享，希望能对卷烟零售户有所启迪。

侯老板：强化品牌卖点，吸引顾客关注

卷烟营销，品牌卖点很重要。每个品牌卷烟都有自己独特的卖点，在经营中只有把握好卖点，才能得到顾客的认可。在卷烟品牌营销时，我从两方面发力：一是掌握品牌卖点，因人而异推荐。每一个品牌都有其独特的个性和文化内涵，这些与众不同的个性，就是产品吸引顾客的卖点。因此，我在向顾客推荐卷烟品牌的时候，仔细了解卷烟品牌的产地、香型、焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味等方面的内容，有针对性地向顾客推荐。在向顾客推荐的过程中，我根据顾客的身体状况、年龄等情况，进行合理推荐，让每个顾客都能买到适合自己的品牌。由于顾客的自身经济条件、个人爱好以及周边烟友影响等因素，我在向顾客推荐卷烟时，做到因人施策，灵活推介，不强推、不越界。

二是增加品牌宽度，提升卷烟上柜率。在卷烟订货时，我既订低价位烟，也订高价位烟；既订地产烟，也订省外烟；既订紧俏烟，也订新品烟，从而丰富卷烟的品牌，拓展了品牌宽度。在保证数量和条均价成正比的前提下，通盘考虑，合理订购，保证订货的合理性。同时，我提前做好资金安排，确保在连续的档期内稳定订货，不断档，不漏订，实现平稳提升档位。在确保合理的品牌宽度基础上，我还注意做好品牌的上柜，做到饱满展示，增强品牌魅力。

田老板：注重卷烟陈列，扩大品牌认知

卷烟陈列是促成品牌销售的重要手段，生动、美观的陈列不仅能提高卷烟的出镜率，展现品牌的特性和魅力，还能够刺激顾客的购买欲望，促进卷烟销售。因此，在平时的卷烟经营中，我十分注重卷烟的陈列，力求把卷烟陈列得靓丽、美观，给顾客留下深刻印象。

一是美观展示，增加卷烟的生动性。在卷烟陈列时，我注重色彩的协调性、互补性，通过对比色的搭配和冷暖色的协调，进行合理搭配，形成一种大气、磅礴的气势。卷烟色彩搭配得好，能为卷烟营销加分、添彩，从而吸引顾客的目光。在重大节来临时，我还会调整陈列效果，通过摆出与节日相符的不同造型，突出节日特点，营造节日氛围。另外，我还充分利用LED照明、射灯等辅助手段，使整体背柜上的卷烟更加突出，提升了卷烟的视觉效果，营造了营销氛围，强化了品牌形象，给顾客留下深刻记忆。

二是饱满展示，增强卷烟的魅力感。俗话说，不怕不卖钱，就怕货不全。如果顾客想买的卷烟你的店里老是没有，久而久之，他们就不再到你的店里来买烟了。卷烟陈列得越多，顾客挑选的余地就越大，广告效应也越好。在卷烟陈列时，我将重点培育品牌陈列在“黄金C位”。对不同品牌的卷烟，或按同厂家，或按照同价格进行陈列，尽可能地把不同品牌的卷烟最大化地进行展示，加深了顾客对不同品牌卷烟的了解，提升了店铺形象。饱满展示，能给顾客带来视觉上的冲击，让顾客有品牌齐全的感觉，营造出良好的销售氛围。

吴老板：精心培育新品，满足顾客需求

卷烟新品是卷烟销售新的增长点，它不仅能满足市场需求，还能够提升店铺盈利空间，保障店卷烟稳定经营。在培育卷烟新品上，我从三方面入手：一是了解新品信息，做到有的放矢。我积极参加新品的推介会，研究新品的宣传折页，虚心向客户经理请教。对新品的价格、焦油含量、吸味、产地、包装等特性认真研究，挖掘新品的销售亮点和卖点。我把新品的广告宣传品、烟模等，摆放或张贴在店铺中最显眼的位置，增强卷烟新品的视觉效果，引发顾客的兴趣。同时，研究新品的文化内涵，挖掘卷烟新品的竞争力。我还设立了新品经营专柜，并在专柜旁摆放了“购买新品有礼”的提示牌，激发顾客的购买欲望。

二是明确新品定位，寻找匹配客源。每个烟民都有自己固定的吸食品牌和习惯，特别是一些中老年烟民，很难让他们改变自己的吸食习惯。所以，对卷烟新品的推介对象，我定位在年轻烟民和爱面子的顾客身上。年轻顾客喜欢尝试新品，我拆开新品让他们品吸一支，找找感觉，他们大多会接受。而穿着讲究、爱面子的顾客，对店主的推荐大多也不会排斥，多数情况下能推介成功。为了不让他们反感，我会及时给他们送上一个精美礼品，让他们得到心理上的安慰。

三是利用多种渠道，大力推介新品。新品上柜后，我从多个渠道进行推介，扩大新品卷烟的知名度，让顾客接受。首先，邀请顾客品吸，加深顾客印象。我在自己店铺里专门设立了“新品体验区”，为前来品吸的顾客提供茶水、瓜子、小零食等。同时，我打电话邀请不同年龄、不同口味的铁杆烟民前来品吸，征求他们对新品卷烟的口感、吸味的感觉，他们是否能接受和喜欢。品吸结束后，我还会给他们送上精美的小礼物。其次，带头吸食新品，扩大新品影响。我自己就是一个资深烟民，新品上柜后，我自己先进行品尝。顾客进店买烟时，我顺手送一支，拉近顾客感情。另外，我还创造条件，扩大新品的知晓面。每当有亲朋好友相聚时，我就带着新品前往，在酒桌上或婚庆现场向大家发放新品卷烟，扩大新品的影响力。

卷烟品牌培育是一个漫长的过程，需要零售人自己在卷烟经营中去探讨、去摸索，找到适合自己店铺的推介技巧和方法。零售户朋友只有在平时的经营中，多用心、多用脑，把握顾客的消费需求，掌握卷烟经营的主动权，有的放矢进行营销，才能在激烈的市场竞争中占得先机，为自己的店铺带来较好的经济效益！