坚持“五维”策略，助力卷烟零售

近些年，在卷烟零售这个看似同质化严重、竞争激烈的行业中，许多零售户陷入迷茫和困惑。而在某小区的一个普通门口，有一家不起眼的烟酒店，生意却一直不错。店主姓张，大家都叫他老张。老张今年五十出头，个子不高，见人总是笑呵呵的。问他生意好的秘诀，他说：“没啥秘诀，就是把该做的都做好。”但细细聊下来，我发现老张的经营确实有一套，可以总结为五个方面：货品、渠道、陈列、促销和客户。这套完整的“五维竞争壁垒”体系，就像五个手指握成拳头，让他的小店在日益激烈的竞争中脱颖而出。

一、货品管理既要全又要精

老张的店里，卷烟品种很齐全。从十几元一包的普通烟，到上百元一包的高档烟，应有尽有。但他不是盲目进货，而是经过精心挑选。

“现在烟的种类太多了，”老张一边整理货架一边说，“不能什么都要，要选对路。”他有个小本子，记录着每种烟的销售情况。卖得好的多进点，卖不动的就少进或者不进。每个月他都会调整一次进货单。

老张特别注重货品的质量。他所有的烟都是从烟草公司正规渠道进货，从不贪便宜进些来路不明的货。“烟这个东西，顾客最怕买到假货。”老张说，“我这里的烟，每一包都能查到来源，顾客买得放心。” 除了常规品种，老张还会进一些特色烟。比如安徽本地的“黄山”系列，他就备得很全。逢年过节，他还会进一些礼盒装的烟，满足送礼需求。“要根据不同人的需要准备不同的货，”老张说，“打工的买便宜的，老板买贵的，送礼的要包装好看的。”

二、销售渠道“线上 + 线下”齐发力

以前老张只在店里卖烟，现在他多了好几个销售渠道。最让他得意的是微信群。“我建了个‘老张烟酒铺’的群，现在有四百多人了。”老张掏出手机给我看。群里大多是老顾客，也有附近小区的居民。

每天上午，老张会在群里发当天的特价商品。顾客看中了就在群里下单，可以到店取，也可以让老张送货。“特别是下雨天或者大热天，很多人不愿意出门，送货就特别受欢迎。”老张说。他儿子有空时就帮忙送货，忙不过来时还雇了个兼职送货员。

老张还和附近几家饭店、棋牌室合作。这些地方需要大量烟酒，老张给他们批发价，还保证及时送货。“这些固定客户很重要，”老张说，“虽然利薄点，但量大，而且稳定。”

去年开始，老张还学会了用微信小程序。顾客可以在小程序上浏览商品、下单付款，非常方便。“开始我也不懂这些，是我儿子教的。”老张笑着说，“现在年轻人买东西都喜欢用手机，我们也要跟上时代。”

三、卷烟陈列坚持特色鲜明

在陈列展示方面，老张打破了传统烟酒店随意摆放的陋习，创造性地引入了视觉营销理念。他将卷烟陈列视为“无声的销售员”，精心设计了三维立体陈列体系：水平维度上，按价格梯度从左至右陈列；垂直维度上，将畅销品放在 1.2 - 1.5 米的视线平行区；纵深维度上，利用灯光和装饰突出重点产品。老张还特别注重场景化陈列，针对不同时节和消费场景设置特色专区。比如春节期间会打造“礼品专区”，用红色装饰突出节日氛围；夏季则设置“清凉专区”，集中展示薄荷型产品。这些精心设计的陈列方案，不仅提升了产品的展示效果，还显著延长了顾客的停留时间，带动了关联销售。

老张还实行会员价制度。常客可以办会员卡，享受九五折优惠。“其实折扣不大，但让顾客觉得受到了特别对待。”老张说。消费满一定金额的顾客，还能升级为银卡、金卡会员，享受更大折扣，很好地积聚人气，吸引顾客购买。

四、实实在在的促销手段

老张不喜欢搞那些花里胡哨的促销，他的促销方式都很实在。最常用的是“买赠”活动。比如买两条烟送一个打火机，或者买够一定金额送一瓶饮料。“送的东西不值多少钱，但顾客觉得占了便宜。”老张说。

对于新上市的烟，老张会和烟草公司的业务员合作，搞些品吸活动。“让顾客先尝尝，觉得好就会买。”老张说。这种活动要按规定在指定区域进行，老张总是严格按要求办。

老张还经常搞些小活动。比如每个月 16 号是“会员日”，会员当天购物可以双倍积分；生日当月来买东西的顾客，会得到一个小礼物。“这些活动花钱不多，但能让顾客记住我的店。”老张说。

五、用心经营客户关系

老张最得意的不是他的货多，也不是他的渠道广，而是他有一大批老顾客。“有些顾客跟我买了十几年烟了，”老张自豪地说，“他们搬了家还要特地回来买。”

老张记性特别好，能记住很多老顾客的喜好。“王师傅爱抽利群，李老板喜欢中华，小张最近在戒烟改抽电子烟……”老张如数家珍。顾客一进门，他就能拿出对方常买的烟。“这样顾客觉得被重视，”老张说，“下次还会来。”

老张的店里常备着茶水，老顾客来了，他会倒上一杯，聊上几句。天气不好时，他会提醒老顾客多买点，省得再跑一趟。有新品上市，他会推荐给可能喜欢的顾客尝尝。“做生意不能光想着赚钱，”老张说，“要把顾客当朋友处。”

对于大客户，老张的服务更周到。他会记住客户的用烟周期，提前打电话询问是否需要送货；遇到紧俏烟到货，他会给重要客户留一些。“这些客户是我的衣食父母，”老张说，“要特别照顾好。”

六、案例思考启示

总之，老张的“五维竞争壁垒”是一个有机整体。选品策略保障产品竞争力，陈列艺术提升购买体验，促销创新拉动销售增长，合规经营防范政策风险，服务升级培养客户忠诚度。这五个维度相互促进，形成良性循环。比如优质的陈列能促进销售，销售数据又能指导选品，而合规经营则为持续发展提供保障。这套体系的可贵之处在于，它不是依靠某个单一优势，而是通过多维度协同发力，构建了强有力的综合竞争优势。

在电商冲击、连锁便利店扩张的背景下，老张的成功经验尤其值得借鉴。它证明，社区小店只要找准定位，深耕细作，完全可以在细分市场建立自己的竞争优势。老张的案例告诉我们，零售业的本质是经营人心，在标准化产品之外，服务、体验、情感连接才是真正的差异化竞争点。这套“五维竞争壁垒”不仅适用于卷烟零售，对其他社区零售业态也有很好的参考价值。关键在于，要结合自身实际情况，找到最适合的发展路径，在标准化运营中注入个性化服务，这才是社区零售的生存之道。