店铺经营不景气？快抓住卷烟销售这个“牛鼻子”！

在当今市场竞争日趋激烈的背景下，实体店面临着前所未有的困境。一方面，店铺林立、竞争激烈，店铺销售举步维艰；另一方面，网络销售的疯狂冲击，加上商品价格的不断挤压，让实体店的经营难以为继，实体店生意难做已成为不争的事实。在这种情况下，实体店应该如何破局？许多零售户的经验是抓住卷烟经营这个“牛鼻子”，拉动店内商品经营。卷烟作为一种常见的消费品，不但能够吸引消费者进店，提高商品销售额，还能增强顾客的粘性，有助于提高顾客对店铺的忠诚度。因此，若想提升店铺销售额，就不能忽视卷烟销售！

01 于老板：卷烟订货要科学、合理

品牌的选择和新品的培育，对卷烟零售户来讲至关重要。购进的卷烟品牌是不是适销对路，取决于购买者的购买力和吸食习惯。如果你订购的品牌不受消费者欢迎，你订购的数量再多、销售技巧再好，卷烟照样会滞销。因此，我在卷烟订货上做到“因地制宜、循序渐进、保档为主、平稳攀升”。

在卷烟订货上，我做到两点：

一是多向客户经理请教。客户经理是烟草公司和卷烟零售户沟通的纽带和桥梁，肩负着宣传政策，调研市场，搜集信息，指导销售的职责。因此，我在卷烟经营中，经常向客户经理请教，了解卷烟市场的动态、卷烟新品的投放以及卷烟经营的技巧等知识。在卷烟经营中遇到困难，我都会及时和客户经理沟通，虚心请教，认真学习。我经常会请客户经理来店里当面指导，对当下的销售状况做一些预判，对今后一段时间的卷烟营销提出指导性意见。通过客户经理的指导，我对卷烟经营充满了信心，做到把握消费动态，关注重点人群，引导卷烟走向，刺激顾客消费。

二是及时关注品牌变化。首先，关注品牌的市场变化。通过关注价格、销量等变化情况，及时调整库存结构，合理有序订购货源，尽可能在同等条件下获得较大收益。其次，关注新品牌的培育。凡有新品牌上市，我都会了解新品牌的市场价格、销存情况、顾客反馈等信息，并通过这些信息来研判自己店铺的新品订购数量，做到卷烟新品不断档、不积压，既保障顾客利益，又使店铺效益不受损失。

02 孙老板：卷烟陈列要生动、形象

卷烟陈列是销售过程中非常重要的一个环节，它可以让顾客得到一个直观的印象，润物无声地引导顾客进行消费。卷烟陈列做得好，就能刺激顾客的购买欲望，提高卷烟销售量，增强店铺竞争力，达到事半功倍的效果。因此，我在卷烟经营中，十分注重卷烟品牌的陈列效果，通过陈列让品牌“活”起来、“动”起来。

一是注重色彩搭配，让品牌“活”起来。我利用色彩心理学原理 ，在店铺内的卷烟陈列区确定一个主色调，通过卷烟品牌的不同色彩，展示品牌的视觉冲击力，给顾客带来新鲜感，刺激顾客的购买欲望。在卷烟的色彩搭配上，我注意色彩的协调性与互补性，利用色彩对比、色彩反差等原理，将卷烟品牌进行合理搭配。卷烟品牌的外包装，颜色、图案种类繁多，各有特色。冬天，以红色、黄色、橘色等暖色调为主打，营造温暖氛围，调动顾客购买欲望；夏日，以蓝色、绿色、紫色等冷色调为依托，打造清凉环境，提升顾客舒适感。

二是打造美感空间，让品牌“动”起来。生动、形象的陈列，能提升店铺的品味，赋予品牌以生命力。美观的陈列造型，能保持顾客的新鲜度，让顾客眼前一亮，留下深刻印象。在进行品牌陈列时，我除了注重色彩的搭配，还注重打造品牌的美感，体现店铺独有的特色。

一方面，对品牌进行动态展示。我把握好卷烟陈列的美感，用单包搭配整条卷烟陈列出有个性的造型，吸引顾客目光。用红塔山和利群烟摆成机器人、用红双囍摆出“OK”，在婚庆用烟专柜用红色和紫色卷烟摆出“1314”造型。这些生动的造型陈列，无形中为卷烟经营加了分。在特殊节日来临的时候，我还会根据节日的特点调整陈列造型。母亲节摆出“祝福”、春节摆出“团圆”等特色造型，烘托节日气氛，激发顾客的购买欲望。

另一方面，定期变动品牌陈列。在我的店里，卷烟陈列不是一成不变的，而是根据季节的变化、销售的需要、品牌的增减以及节日的需求，及时进行调整。通过采取多种陈列方式，保持顾客的新鲜感和兴奋度。另外，我还充分利用LED照明、射灯等辅助设施，使背柜上的陈列卷烟更为突出，营造品牌氛围，强化品牌形象。

03 陈老板：卷烟营销要新颖、吸睛

面对严峻的卷烟营销形势，卷烟零售户的品牌营销之路越来越窄。这就需要零售人在不违背法律的前提下，寻找更为适宜的品牌营销方式，拓展卷烟品牌的生存和发展空间，通过卷烟营销拉动店铺商品的销量。

在卷烟营销中，我重点做好两个方面：

一是给顾客建档案，提升店铺人气。顾客是店铺的衣食父母，没有顾客的光顾和加持，卷烟经营就如同无根之草，无源之水。因此，我十分注重同顾客的联系，为进店购物的顾客建立档案。买烟的顾客基本上是固定的，我在顾客来购物的时候，请他们留下自己的信息。我建立了一个微信群，顾客只要加入进来就送上一份小礼物。对那些购买量比较大、比较勤的顾客我都会专门进行标注，标明顾客喜欢的香烟种类，年龄、住址等情况。我利用微信定期搞一些活动，比如新品推荐，就免费品吸；购买替代品牌，就送精美礼品等等。对登记在册的顾客，通过定期回访、短信问候、节日祝福等方式，增强与顾客的互动和联系，提高顾客的忠诚度。

二是完善营销方式，拉动卷烟销量。在卷烟销售时，我做到熟悉各类卷烟的特点、口味和价格，根据不同顾客的需求和喜好，提供精准的推荐服务。同时，定期开展促销活动，购买指定卷烟品牌赠送小礼品、发放优惠券、会员双倍积分等，吸引顾客购买，提高顾客的购买频次和购买量。同时，把卷烟品牌和关联商品进行科学组合。在卷烟陈列专柜陈列打火机、口香糖、小包零食等，购买卷烟就送相关商品。在高档卷烟旁边陈列高档白酒、红酒礼盒、茶叶套装等，购买高档卷烟的顾客，高档白酒、茶叶、红酒一律95折出售。

卷烟销售是店铺经营的“压舱石”，卷烟销售的好坏直接影响店铺的经营业绩和利润空间。因此，零售户只有抓住卷烟经营这个“牛鼻子”，才能在日常的卷烟经营中，做到科学订货，生动陈列，完美营销。通过提升营销技巧，稳定和扩大消费群体，不断提升服务质量，最大限度地提升档位、稳定价格，拉动销量，使卷烟零售再上一个新台阶！