重新认识二类、普一类，从价类到价位段

今年上半年，二类+普一类保持了最快增长、提供了最多增量，以「遥遥领先」的姿态拿下了接近60%的市场份额，同比提高了 2个多百分点。这其中，普一类在高基数上保持了不低于8%、一度两位数以上的稳定增长，巩固了第一价区的规模优势，而二类烟在消化去年同期「三转二」因素基础上基本持平略有增长，但单条批发均价增加了10块钱。

具体一点来看，二类和普一类聚集了——销量最多，硬芙蓉王、软玉溪位列销量第1、第2位，销量前10位品规中强势占据8席；增长最快，泰山颜悦、云烟云龙位列增量第1、第3位，有7个品规进入增量前10位）；市场热度最高，多款普一类新品在市场上引发了大量关注，表现出很高的活跃度——大宗品规、明星品规，呈现出生机勃勃、欣欣向荣的发展局面。

这样的增长，对于当前稳增长是至关重要的。

第一，兜住下限。这个下限，首先是增长的下限，量的合理增长在当前和今后一段时间仍然具有十分重要的特殊意义，二类和普一类有持续扩张的基础和后劲，能够提供必要的销量增长；也包括结构下限，在消费分化且高端消费乏力的背景下，需要二类和普一类有效承接上面降下来的，有力从下面拉上来，还要积极吸引新的消费。

第二，稳定需求。二类和普一类覆盖了最广泛的消费群体，也意味着规模最大的市场需求，以大周期小气候环境下稳固消费的极端重要性，抓牢、守稳这些需求是二类和普一类的责任所在，也是整个产业稳定运行的最大基本面。

第三，涵养生态。目前，二类和普一类布局了最丰富、最多样、最密集的产品形态、吃味风格和细分价区，这既是好的市场生态的根本所在，也提示了继续涵养好市场的必要性。从上半年的市场表现看，细支烟、创新风格明显要更为活跃一些，这些新风格、新体验对于提升市场活力、激发消费潜力都提供了极大助力。

第四，修复盈利。以高端市场目前的状态压力，二类和普一类既是零售客户销售的大头，也是经营效益的关键支撑，在止滑、减损的基础上，提升二类、普一类的市场状态，有利于更好地修复、改善客户盈利，二类和普一类的稳定发展，也有助于建立稳定预期。

第五，消费拉新。二类和普一类具有接触门槛低，覆盖范围广的优势，一杯奶茶一盒烟是比较理想的价值锚定、品类联想，在新增消费不足的背景下，如何发挥好这些优势，更积极地吸引新消费、创造新需求，显然不止于二类和普一类自身的、一时的增长快慢。

以目前二类和普一类的销量规模、市场份额和增长速度，怎么样重视都不为过。

但正如我们对大周期、大趋势的判断，以及现时的稳增长压力、稳运行要求，对于二类和普一类的发展，就不能满足于当前增长稳，拘泥于增长本身，而应当从「科学把握当下稳增长与中长期可持续发展的关系」的视角来认识和把握，既不是单纯的顺着往前走，又或者一味的加大力度，也不应该仅仅被动服务于目标任务，而需要更多的系统性、整体感。

这里面首先有一个关键性认知，就是未来的消费基座在哪里，或者说，二类烟包括普一类会否成为基座产品，重复三类烟曾经的经历？

单从增长贡献的角度，二类烟已经从过去提供销量支撑、满足结构增长转向了保证市场供给、稳定销量规模，结构上早已在拖后腿。随着结构的进一步增长，全国单箱批发均价也将很快覆盖掉普一类的低价区间，200 元价位已经提供不了多少结构助力，在东部沿海市场尤为突出。这样的数据对比，确实会引起我们对于二类烟、普一类未来基座化的担忧。

不过，结构未来就会一直往上增？结构增长的天花板在哪里？在高端带动力减弱的背景下，结构增长的动力又在哪里？现在的结构已然不低，越往上走，难度越大，空间越窄，高端市场当然很重要，但稳定基本面也很重要。本质上，这是对待市场需求的态度。当稳固需求被置于前所未有的重要地位，尊重需求就不应该成为挂在嘴边的口号标榜，而应当转化为更具体的动作落地。

事实上，如果不囿于二类+普一类的价类视角——以15—25元价位认识——不仅是消费量最大的价位段，也将会是活跃度最高的价位段。

作为超大规模市场的超大规模组成部分，尽管结构贡献不及以前，但15—25元价位段，仍然值得反复做、深入做，首先是维稳的角度，以合理、可持续的标准稳定市场、稳定需求，同时要努力争取新消费群体、积极融入新消费场景，激发市场需求的源头活水，从产业、品牌长期可持续的角度，要持续夯实市场基础、不断稳固消费基础，以服务好、维护好市场需求来支撑品牌发展。

拉高上限的事情交给高端品牌去做，二类和普一类的责任是稳稳地兜住下限，这也是维稳拉新、强基壮腰的意义所在。

一方面，持续提升供给质量。从提升供给的角度，显然不是数量的增加，也不是增加产品投放，而在于——面向需求轻量化、碎片化、个性化——所提供的差异化、丰富度、层次感，给消费者更多选择，让消费者有所选择。考虑到这一价位所对应消费群体的特征，更积极地跟进新技术、对接新需求、融入新场景，通过新体验来创造新价值，围绕新体验来拓展新消费。

另一方面，有效服务市场需求。被闪送、外卖宠坏的消费者，养成了流动性强、即时性满足要求高的消费习惯，叠加上消费能力、消费意愿的转弱，慢一步、慢半拍就意味着需求流失，而且是无法挽回的销量损失，怎么样更好发挥零售网络功能，怎么样更好赋能500多万零售客户，需要赋予营销网建以新的内涵，直接关系到稳固需求的质量和效果。

在更大意义上，当那些伸手可及的果实都摘得差不多的时候，我们确实需要摆脱结构提升只能依靠高举高打的固化思维，真正俯下身子，去做深做透市场。