以河北保定为例，窥见下沉市场的品牌争夺战

在消费市场的版图中，下沉市场正以其独特的魅力与巨大的潜力，成为众多品牌竞相角逐的新战场。

河北保定，这片位于华北平原的土地，不仅有着深厚的历史底蕴，更在当下的消费浪潮中展现出鲜明的地域特色。作为三线城市，保定烟草消费市场宛如一面镜子，映射出下沉市场消费者的复杂偏好与品牌竞争的激烈态势，以及烟草市场深刻的变革曲线。

保定何以代表下沉市场？

下沉市场通常指的是三线及以下城市、乡镇与农村地区的市场。

下沉市场在消费特点和市场特征上，具有一些典型特征：消费需求旺盛但价格敏感，本地品牌主导但外来品牌加速渗透，传统业态转型与新兴消费模式并存。

保定的核心竞争力在于庞大的人口基数、快速增长的消费潜力、本地品牌的韧性、政策红利的释放以及消费场景的创新。这些因素共同构成了下沉市场的典型特征。未来，随着京津冀协同发展的深化和雄安新区的建设，保定有望进一步释放消费潜力，成为下沉市场发展的标杆城市。

价格敏感型市场

从经济层面来看，与一、二线城市相比，保定居民的平均收入水平存在一定差距。这一现实使得价格成为他们在选择卷烟产品时首要考量的因素。

在街头巷尾的烟酒店中，10-20元价位段的卷烟占据着主流地位。在这一价位段中，钻石（软绿）凭借其稳定的品质和亲民的价格，长期占据销量前列。该品规采用优质烟叶原料，口感醇厚且烟气柔和，适合日常自吸，对于普通烟民而言，既能满足他们日常的吸烟需求，又不会对生活造成较大的经济压力。

一位在保定从事体力劳动的烟民表示：“每天干活累了就想抽根烟解解乏，一个月抽烟得花不少钱，肯定得挑性价比高、价格实惠的买，钻石（软绿）就挺合适的。”

价格敏感度还体现在消费者对促销活动的积极响应上。当烟酒店推出免费品吸、满减优惠等活动时，往往能吸引消费者前来选购。某款烟草新品上市时，曾采取购买一条卷烟赠送打火机的活动，就吸引了不少人前来。这种价格优惠所带来的直接刺激，使得消费者在短期内迅速做出购买决策，有力地推动了产品的销售。

然而，价格敏感度并非一成不变。随着居民收入水平的逐步提高以及消费观念的悄然转变，部分消费者开始在价格的基础上，对产品品质提出了更高的要求。他们不再仅仅满足于低价的烟草产品，而是愿意在可承受的范围内，尝试价格稍高但品质更优的卷烟，这也促使烟草品牌在平衡价格与品质方面不断探索创新。

地域情感连接：本土品牌的深厚根基

保定消费者具有浓厚的地域自豪感，并且保定有着百年的卷烟生产、制造历史，这导致本地人对烟草消费、属地品牌有着别样的感情，也让钻石品牌在市场竞争中占据着独特的优势。

其中，钻石品牌、荷花品牌凭借精准的市场定位、深厚的地域文化底蕴和不断创新的产品策略，在保定市场拥有较高的知名度和忠诚度。

在一些重要的社交场合，如婚宴、商务宴请等，钻石品牌的卷烟常常成为首选，它承载着保定人对家乡的热爱与自豪，成为地域文化的一种象征。

近十年，荷花品牌势能日渐壮大，保定的部分高端消费者也以荷花品牌为自豪。“硬荷”“细荷”“软荷”等在本地动销良好，其中“硬荷”以醇厚的口感和适中的价格，成为商务往来中的常用选择；“细荷”则因低焦油、清新口感，受到品质消费者和时尚群体的青睐。

传统品牌与新兴品牌的碰撞

在保定烟草市场，品牌认知度呈现出传统与新兴因素相互交织的复杂态势。传统知名品牌凭借长期的市场耕耘和深厚的品牌积淀，在消费者心中占据着重要地位，拥有广泛而稳定的消费群体。

“中华”“玉溪”“云烟”“利群”“黄鹤楼”“芙蓉王”“南京”等全国性传统品牌，在保定市场一直以来都备受青睐。这些品牌以卓越的品质、独特的口感和强大的品牌影响力，成为消费者心目中高品质卷烟的代表。

在高端礼品烟市场，中华品牌几乎占据了主导地位。在保定的一些高档烟酒店中，中华（软）、中华（硬）等产品往往陈列在显眼位置，销量名列前茅。尤其是中华（软），口感醇厚饱满，香气浓郁纯正，在高端礼品市场中占据绝对优势，是许多人走亲访友、商务馈赠的首选；玉溪（软）以清香型风格，烟气柔和，余味干净，深受中老年消费者喜爱，在自吸市场中销量稳定。无论是在自吸消费还是礼品赠送场景中，它们都扮演着重要角色。

消费者对这些传统品牌的高度认可，不仅源于其产品本身的质量保证，更得益于多年来品牌所营造的品牌形象和消费氛围。

随着互联网的普及和信息传播的加速，年轻一代消费者更容易受到网络营销、社交媒体等新兴传播方式的影响。一些具有个性化包装、创新口味或独特品牌故事的创新产品，通过线上渠道的精准推广，成功吸引了部分年轻消费者的关注。例如，主打时尚、潮流概念的芙蓉王（沁爽细支）就通过在抖音、小红书等社交平台上发布创意营销和用户体验分享，迅速在年轻群体中积累了一定的品牌知名度。

从保定市场窥见全国三线市场的共性规律

对于烟草行业来说，保定市场是全国三线城市的一个缩影。从保定烟草市场的变迁中，可窥见全国三线城市烟草消费的共性规律与未来走向。这些城市作为下沉市场的核心，正经历着消费升级与传统习惯的碰撞，呈现出多层级、动态化的发展特征。

在消费现状上，价格敏感仍是主旋律，但消费分层趋势明显。在价格分层上，全国多数三线城市的普通消费者仍将性价比作为首要考量，性价比对购买决策的影响显著。然而，随着居民收入提升，部分消费者开始为品质与品牌溢价买单，形成“先基础刚需，再品质升级”的双轨市场。如保定市场中23元左右的中南海（冰耀中支），凭借其创新口味和良好口碑，成为注重体验消费的消费群体的潮流选择；

在品牌分层上，属地品牌与全国性品牌的角力持续上演。本土品牌凭借地缘情感与渠道渗透占据下沉市场基本盘，而中华、玉溪等全国性品牌则通过渠道下沉和场景营销巩固高端阵地，新势力品牌则以更精准的策略在细分市场寻求突破。

未来，三线城市烟草市场的机遇暗藏于多重变量之中。

一方面，城镇化进程加速与县域经济崛起，将释放更多增量需求，特别是县域市场的消费潜力亟待挖掘；

另一方面，消费场景的多元化催生新机会，商务宴请、礼品往来等场景对中高端产品的需求上升，细支烟、中支烟等创新品类在年轻群体中接受度提高。

此外，数字化浪潮正在重塑消费链路，短视频营销、社群运营等新方式，为品牌触达三线城市消费者提供了精准路径，那些能平衡线上传播与线下渠道的品牌将占据先机。

当然，三线城市烟草市场的挑战同样存在，高性价比与同质化竞争可能压缩品牌的价值空间，消费观念转变与控烟政策收紧也将倒逼品牌升级。未来三线市场的赢家，必然是既能守住价格敏感群体基本盘，又能精准捕捉品质消费趋势，同时扎根地域文化、善用新兴渠道的品牌。